La teoría del cerebro triuno desagrega al cerebro humano en 3 (tres) estructuras cerebrales: el cerebro reptiliano, el cerebro emocional y el cerebro racional. Simon Sinek encuentra que estas 3 (tres) computadoras biológicas constituyen el sustrato material en el que se asienta su modelo del círculo dorado, a partir de la correspondencia que identifica entre esas partes cerebrales y los niveles del Golden Circle (el QUÉ, el CÓMO y el POR QUÉ). Pero no se queda solo allí, sino que esa clasificación anatómica, funcional y evolutiva del cerebro le resulta funcional a los fines de explicar los desafíos que se desprenden del desacople entre la ‘mente’ (el QUÉ y el CÓMO) y el ‘corazón’ (el POR QUÉ). La mayoría de las empresas suelen ser bastantes expertas en persuadir la parte racional de sus clientes (sus mentes), pero no tanto en seducir la parte emocional de esos clientes (sus corazones). En ese sentido, Simon presenta distintos ejemplos que permiten acreditar su postura respecto a la conveniencia de comenzar con el por qué, esto es, con una causa, creencia, finalidad o propósito.
Por: Matías A. Wersocky. 19 de marzo de 2023.
Simon Sinek es un escritor inglés reconocido, que se especializa en liderazgo, y que pronunció conferencias ante agencias gubernamentales, directivos de empresas, agentes políticos y compañías globales. En sus libros “Empieza con el por qué…” y “Encuentra tu por qué…” (este último libro en co-autoría con David Mead y Peter Docker) nos cuenta, entre otras cosas, que el círculo dorado, con sus distintos estratos o segmentos, se adecúa mayormente a la separación anatómica, funcional y evolutiva de los diferentes cerebros (o partes cerebrales) propuesta por la teoría del cerebro triúnico. Sin embargo, ese sustrato biológico del círculo dorado acarrea, al menos, 3 (tres) consecuencias directas que se desarrollan en este artículo: i) nos cuesta, en general, traducir en palabras lo que sentimos hacia alguien o algo, con lo cual, se dificulta encontrar nuestro porqué; ii) cuando tomamos una decisión, sobre todo, visceral, tenemos dificultades para justificarla y, cuando lo hacemos, en líneas generales, la racionalizamos, apelamos a rodeos o recurrimos a metáforas o analogías; iii) en el discurso de las empresas se detecta, en muchos casos, un desbalance a favor de la conquista de la mente de los clientes en lugar de su corazón. Es difícil lograr un equilibrio entre la ciencia y el arte para contrarrestar ese desfasaje.
De forma previa a desarrollar el planteo de Simon respecto a la correspondencia entre los distintos estratos del cerebro y los niveles del círculo dorado, resulta pertinente efectuar un breve repaso sobre la propuesta del cerebro triuno a cargo de MacLean. Paul MacLean (1913-2007) fue un médico y neurocientífico estadounidense que realizó aportes importantes en los campos de la psicología y la psiquiatría. En particular, su teoría evolutiva acerca del cerebro triúnico establece una forma novedosa de entender al cerebro humano desde una perspectiva anatómica (estructural), funcional y evolutiva.
MacLean propone que, a lo largo de la evolución de las especies, el cerebro humano se desarrolló sobre la base de 3 (tres) bloques o componentes, que se fueron superponiendo entre sí: el cerebro primitivo, instintivo o reptiliano; el cerebro intermedio, límbico, emocional o de los mamíferos inferiores (por ejemplo, roedores); y, el cerebro racional, neocórtex o de los mamíferos superiores (incluye primates y seres humanos). Cada cerebro es como si fuese una ‘computadora biológica’ que, si bien se interconecta o se interrelaciona con los otros, conserva su propia inteligencia, subjetividad, sentido del tiempo y del espacio, memoria, motricidad y otras funciones específicas. En lo que sigue se muestra un breve video que permite contar con un panorama general acerca del cerebro triúnico y, con posterioridad, se describen los alcances principales de cada cerebro (o parte cerebral).
- La parte cerebral más ancestral es el cerebro primitivo, instintivo o reptiliano. En términos metafóricos, es como si fuese nuestro guardián de la vida, porque nos permite actuar con rapidez y eficacia mediante la activación de respuestas elementales, intuitivas, con poca sofisticación emocional o intelectual. Este cerebro regula nuestras funciones vitales más básicas ligadas con la supervivencia individual y el mantenimiento corporal (beber, comer, respirar, dormir, etc.), así como con la preservación y la reproducción de la especie (establecimiento de territorios, búsqueda de refugio, relaciones sexuales, etc.). Cabe aclarar que esta parte cerebral no está capacitada para sentir ni pensar, ni tampoco aprende muy bien de la experiencia, porque su función esencial se centra en la acción, sobre todo, cuando el organismo o la situación así lo demande, y, además, tiende a repetir comportamientos instintivos una y otra vez de manera fija. Es un cerebro que nos sitúa en el presente, que no contiene pasado ni futuro, con lo cual, es incapaz de aprender o prever. Es el responsable de las conductas automáticas, es pura impulsividad. Esta parte cerebral está compuesta por el tronco encefálico (médula, protuberancia, cerebelo, mesencéfalo, globo pálido y bulbos olfatorios), esto es, por las estructuras que dominan en los cerebros de las serpientes y las lagartijas.
- La parte media del cerebro es el cerebro emocional o intermedio. Compartimos esta parte de nuestro cerebro con otros mamíferos (inferiores). Este cerebro se suele asociar al sistema límbico, de ahí que también se denomine cerebro límbico. La palabra ‘límbico’ procede del latín ‘limbus’, que significa borde, orilla, limbo. Este sistema (o cerebro) se sitúa al borde de otras estructuras cerebrales y se superpone al cerebro reptiliano (está por encima del cerebro instintivo). En relación con esto, el cerebro límbico se suele considerar jerárquicamente superior al cerebro reptiliano, por 1o que el primero parece contar con cierta capacidad de suspender o bloquear la activación del segundo. Ahora bien, el sistema límbico no comprende una región anatómica claramente establecida en el cerebro, sino que más bien se trata de una red neuronal con alcances difusos. Sin embargo, las estructuras límbicas que se suelen destacar son la amígdala, el bulbo olfativo, el hipocampo, el hipotálamo y el septum. Este cerebro se ocupa, en principio, de regular las emociones (alegría, tristeza, sorpresa, miedo, etc.) y modular la forma en que las expresamos (conductas). Esta parte cerebral interviene, además, en la activación de los mecanismos homeostáticos para la adaptación a los cambios del entorno. Este sistema también permite aprender las valoraciones positivas o negativas (sensaciones placenteras y dolorosas) sobre la base de las experiencias o las situaciones que vivimos. En ese sentido, es como si fuese un juez que determina no solo el contenido a aprender, sino también la forma de aprender.
- La parte cerebral más reciente es el cerebro racional, neocórtex (neocorteza) o isocórtex (isocorteza). Este cerebro es como si ‘cabalgara sobre el sistema límbico como un jinete sobre un caballo sin riendas’. En los seres humanos, es la estructura que conforma la mayor parte de la corteza cerebral. En esta estructura residen las complejas habilidades cognitivas, lingüísticas, motoras, sensoriales y sociales de los seres humanos. Eso significa que alberga esencialmente la capacidad de razonar, calcular, aprender, pensar de forma abstracta, concreta y lógica, de tomar decisiones deliberadas, planificar escenarios y anticipar resultados, almacenar e integrar información sensorial, apelar a palabras y símbolos, etc. Este cerebro también nos proporciona amplios márgenes de flexibilidad y creatividad para que nos podamos adaptar a situaciones cambiantes. Además, nos ofrece la posibilidad de controlar, matizar y socializar la expresión de las emociones que se originan en nuestro sistema límbico. Esta parte cerebral es la responsable del análisis frío, no emocional ni contingente, y en detalle, de los estímulos que proceden del ambiente o contexto externo.
Después de haber hecho ese recorrido anterior por los distintos cerebros, ahora sí, seguimos con la propuesta del sustrato biológico del círculo dorado. Entonces, Simon sostiene que se puede detectar que los diversos niveles del cerebro se corresponden con los diferentes estratos del círculo dorado, tal como se advierte en la figura de abajo. Así, el neocórtex (o el cerebro racional) se corresponde con la sección exterior del círculo dorado, esto es, el nivel del QUÉ; mientras que las secciones del medio del círculo dorado, es decir, los niveles del CÓMO y el POR QUÉ, se corresponden con el sistema límbico del cerebro. Cabe aclarar que Simon solo considera las partes media y superior del cerebro, es decir, no contempla, al menos de forma explícita, al cerebro reptiliano.
Sin embargo, sucede que, si bien Simon encuentra una conexión entre los distintos cerebros y los niveles del círculo dorado, además plantea una desconexión, sobre todo, en el plano biológico, que tiene, por supuesto, resonancias en el círculo dorado. Se evidencia, entonces, una disociación entre la parte del cerebro que tiene capacidades cognitivas, lingüísticas, motoras, sensoriales y sociales (cerebro racional) y la parte del cerebro que controla, regula y matiza las emociones, las decisiones y las conductas (cerebro límbico). Este desacoplamiento funcional entre los distintos cerebros posee, al menos, 3 (tres) corolarios.
El primer corolario es que nos cuesta, muchas veces, traducir en palabras lo que sentimos hacia alguien o algo. En el libro “Encuentra tu por qué…”, se describe, en la introducción, una conversación entre Peter Docker (co-autor del libro) y Steve (un ingeniero que trabajaba, desde hacía 23 años, en una empresa sueca dedicada a la producción y comercialización de acero) en el marco de un vuelo de Miami a St. Louis. Steve demostraba mucho entusiasmo por su trabajo y daba cuenta de la superioridad del acero que ofrecía su empresa, por ejemplo, contaba que el acero era puro y liviano, que era más fácil de reciclar, que permitía que las máquinas gastaran menos energía y que, así, minimizaban la contaminación, etc.
Sin embargo, Peter no terminaba de entender porqué Steve había estado tanto tiempo en su trabajo. Era mucho tiempo invertido en hacer lo mismo, 23 años, y con un sentido de pasión (casi) intacto. Peter comenta que, si bien Steve había estado hablando del acero, nunca mencionó su compromiso con la preservación del medio ambiente para sus hijos y las generaciones futuras, porque, lo cierto es que una estrategia de sostenibilidad del planeta es mediante el uso responsable de los recursos. Por lo tanto, Peter le pidió permiso a Steve para parafrasear el sentimiento presente en su discurso (racional) acerca del acero, como si se tratara del propio Steve:
“Creo que hay que usar los recursos naturales en beneficio de toda la humanidad. Y creo que debemos dejar un planeta sano y seguro a nuestros hijos. Eso ha sido lo que me ha llevado a ser ingeniero y a trabajar en esta empresa con base en Suecia –un país conocido por su compromiso con la sostenibilidad—, la cual ha desarrollado una forma para ayudar a los ingenieros a crear máquinas más livianas, eficientes y verdes. Nuestro particular camino a la sostenibilidad es a través del acero liviano”.
Steve, después de escucharlo a Peter, no solo le agradeció, sino que le dijo que había definido con palabras las razones por las que él amaba lo que hacía. De ese modo, Peter ayudó a Steve a darse cuenta que, lo que lo había mantenido satisfecho durante más de dos décadas, no era el QUÉ es lo que hacía, sino el POR QUÉ lo hacía. Por lo tanto, al conectar el trabajo con su propósito, causa o finalidad, Steve pudo descubrir su POR QUÉ.
El segundo corolario es que cuando tomamos una decisión, sobre todo, visceral, tenemos dificultades para explicarla o justificarla. Sentimos, simplemente, que fue una decisión correcta. Se trata, en definitiva, de decisiones adoptadas con el sistema límbico, no con la parte racional de nuestros cerebros. Por ejemplo, cuando se le pregunta a la gente por qué eligió a tal candidato político, marca, producto, etc. en un estudio de mercado, esa información puede aportar indicios acerca de cómo racionalizó la decisión, pero no arroja demasiadas pistas o claves respecto a la motivación que está por detrás de la elección. En el libro “Empieza con el por qué…”, Simon expone el ejemplo de un estudio de mercado que oportunamente encararon los fabricantes de detergentes. Comenta que los productores de detergentes les preguntaban a los clientes QUÉ era lo que esperaban de un detergente. Los consumidores respondían que blancos más blancos y colores más vivos. Por lo tanto, las marcas apuntaban a diferenciarse respecto a CÓMO conseguían que los blancos fueran más blancos y que la ropa de color fuera más viva, al tratar de persuadirlos respecto a la efectividad de los aditivos de sus productos. No obstante, ninguna marca preguntaba a los clientes POR QUÉ querían tener su ropa limpia.
Resulta que una empresa de productos envasados decidió contratar a un grupo de antropólogos para explorar con mayor detalle lo que estaba ocurriendo. Este grupo de antropólogos detectó que los aditivos de los productos que ofrecían los fabricantes de detergentes no impulsaban, de hecho, ninguna conducta en los consumidores. En este insight se identifican justamente los orígenes del POR QUÉ. Según pudieron comprobar, cuando la gente sacaba la ropa de la secadora, nadie la ponía a trasluz para ver lo blanca que estaba, ni tampoco la comparaba con otras prendas más nuevas para reconocer la intensidad de sus colores. Lo primero que hacía la gente, cuando sacaba la ropa de la secadora, era olerla. Para la gente, la limpieza se sentía olfativamente, no visualmente. Se presuponía que todos los detergentes limpiaban la ropa, sin embargo, hacer que la ropa oliera a limpio era mucho más importante que las sutiles diferencias entre los detergentes respecto a cuál dejaba la ropa perceptiblemente más limpia.
El tercer corolario es que la mayoría de las empresas suelen ser bastantes expertas en persuadir la parte racional de las personas (sus mentes), pero no tanto en seducir la parte emocional de las personas (sus corazones). Cuando las empresas, en su búsqueda de diferenciación, hablan acerca de lo QUÉ hacen, de los productos/servicios que ofrecen, de los precios, las promociones y los descuentos, de los niveles de calidad, etc. puede que esa información resulte atractiva para algunos clientes, sin embargo, por lo general no provocan ningún comportamiento o conducta en los consumidores, porque se comunican con el cerebro racional, que es el que entiende de razones, motivos, causas, pero no es el cerebro emocional que es el que, finalmente, toma las decisiones.
En el libro “Empieza con el por qué…”, Simon comparte el ejemplo de la experiencia de compra de un televisor en una tienda de electrónica. Señala que, cuando entramos al negocio y nos paramos en el pasillo, enseguida nos suele recibir un empleado que es un experto en explicarnos las diferencias entre un televisor LCD y un televisor plasma. Después de haber escuchado al vendedor durante algunos minutos, podemos seguir sin saber cuál es la mejor opción para nosotros. Es más, nuestro cerebro sufre una especie de sobrecarga, no solo por la información que recibimos del empleado de la tienda, sino porque le estamos dando demasiadas vueltas a la cuestión, sin poder decirnos. Al final, tomamos una decisión, compramos el producto y nos vamos del local, no del todo convencidos aún de que hayamos escogido el televisor adecuado. Más tarde, nos damos una vuelta por la casa de un amigo y nos percatamos de que también se compró un televisor, pero eligió el otro. Además, no para de hablar acerca de las bondades de su nuevo televisor y de lo mucho que le gusta. Al poco tiempo, empezamos a sentir envidia, bronca y frustración, nos preguntamos si hemos elegido el televisor equivocado, pero en el fondo seguimos sin tener la certeza si su televisor es realmente mejor que el nuestro. En este caso, se puede identificar cómo un POR QUÉ que no se transmite de forma clara y precisa (o que está ausente) puede dificultar la decisión de compra de los clientes, incluso, mucho después de haber adoptado esa elección.
Para concluir, si consideraras la desconexión funcional que Simon señala acerca del cerebro racional y el cerebro emocional, ¿se te ocurre alguna situación o experiencia personal con alguna empresa que haya conquistado tu ‘mente’?, ¿y alguna otra situación o experiencia persona con otra empresa que te haya llegado al ‘corazón’?, ¿cuáles son las diferencias que encuentras en un caso y otro respecto a cómo se maneja con los distintos niveles del círculo del dorado?
Fuentes:
· Baars, B. J., & Gage, N. M. (2010). Cognition, brain, and consciousness: Introduction to cognitive neuroscience. Academic Press.
· Carillo, A. (29 de enero de 2019). La teoría del cerebro triuno de MacLean: qué es y qué propone. ¿Es verdad que el ser humano tiene tres cerebros diferenciados por su grado de evolución? https://psicologiaymente.com/neurociencias/teoria-cerebro-triuno-maclean
· Delgado, J. M., & Mora, F. (1998). Emoción y motivación. Sistema límbico. Manual de Neurociencias. Madrid: Sintesis.
· Pradas Gallardo, C. (6 noviembre 2018). La teoría del cerebro triuno de MacLean. https://www.psicologia-online.com/la-teoria-del-cerebro-triuno-de-maclean-4194.html
· Rubio García, E. (29 de enero de 2019). El cerebro triuno. https://enriquerubio.net/el-cerebro-triuno
· Rubio García, E. (27 de marzo de 2019). El cerebro triuno y el sistema polivagal. https://enriquerubio.net/el-cerebro-triuno-y-el-sistema-polivagal
· Rubio García, E. (21 de enero de 2018). El cerebro triuno de MacLean. https://enriquerubio.net/el-cerebro-triuno-de-maclean
· Sinek, S. (2018). Empieza con el porqué. Cómo los grandes lideres motivan a actuar. Empresa Activa.
· Sinek, S., Mead, D., & Docker, P. (2018). Encuentra tu porqué. Una guía práctica para encontrar un propósito en el trabajo. Empresa Activa.
· Triglia, A. (23 de agosto de 2016, actualizado el 20 de marzo de 2023). Sistema límbico: la parte emocional del cerebro. ¿Qué es el sistema límbico y cómo funciona esta región del cerebro? https://psicologiaymente.com/neurociencias/sistema-limbico-cerebro
En lo que sigue, les comparto el link a la charla TED ‘Cómo los grandes líderes inspiran la acción’ (si el link no llegase temporalmente a funcionar, pueden buscar el discurso en Youtube con las expresiones clave “Simon Sinek” y “How great leaders inspire action”). Les sugiero colocar los subtítulos en español en Youtube.
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